【中原经济网讯】客户是金融企业赖以生存发展的重要资源，金融企业的市场竞争实质上是优质客户资源的竞争，谁赢得了优质客户资源谁就赢得了生存发展的机遇和空间。加强对客户资源的开发，培植优质客户群体，对正在深化改革的农村信用社具有战略性意义。

　　一、培植优质客户是农村信用社竞争的需要

　　近几年，国有商业银行快速发展，以创新和变革为主题的改革逐步深入：农业银行经过战略调整，明确了“面向三农”的市场定位和改革思路，经营战略回归;邮政储蓄银行已获准开办小额农贷业务，业务范围不断扩大;城市信用社已完成商业银行的改革组建，在整合营业网点、优化服务手段、完善内部机制等方面不断出新，已经开始把经营触角向各个层面的优质客户延伸……农村金融出现群雄逐鹿的局面，原属于农村信用社的市场将形成新的竞争格局，客观地对农村信用社构成了客户分流的挑战。农村信用社尽管是农村金融的主力军，但也是金融体系的弱势群体，由于先天不足、体制不顺、机制不活、结算不畅和队伍素质偏低等因素，其劣势是显而易见的。毫无疑问，农村信用社正面临一场严峻考验。面对挑战勇者胜，要生存好就必须竞争，要发展快就必须赢得客户。农村信用社加强优质客户培植，提高核心竞争力，迎接未来挑战已迫在眉睫。

　　二、培植优质客户是农村信用社发展的需要

　　农村信用社作为市场化、商业化金融企业，决定了其经营和管理必须以客户为导向。农村信用社虽然拥有丰富的人、财、物资源，但这些资源都是从属的、内部的资源，真正为农村信用社创造财富的是外部的客户资源。因为对于21世纪的金融业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户，谁就掌握了市场、掌握了财富。有资料表明，国外银行的利润80%来自于20%的优质客户，中国银行业的利润60%源于10%的优质客户。可见，优质客户已成为金融企业的利润源泉。但是，由于种种原因，目前农村信用社优质客户发展策略与商业银行相比明显滞后，对优质客户发展策略在认识上和观念上还只停留在静止、片面、主观的基础上，长期以来，忽视了对客户市场的拓展，对客户缺乏吸引力，导致了在很长一段时间里经营效益不佳，发展困难重重的局面。如何培植和拓展优质客户市场份额已成为农村信用社面临的重大课题。

　　三、培植优质客户是农村信用社改革的需要

　　当前，农村信用社已进入组建农村商业银行的关键改革时期。银监会下发的《农村商业银行管理暂行规定》，就农村商业银行的设立条件，除了对资本充足率和不良贷款比例有指标要求外，还对股权结构、所有者权益等有具体的规定。对照这些条件标准，目前农村信用社仍有一定差距，特别是不良贷款比例过高，资本充足率不达标，股权结构不合理、投资股比例偏低，所有者权益与股本金的差额为负数等因素，是影响组建农村商业银行整体推进的突出问题。要想从根本上解决这一问题，农村信用社除了采取得力措施，调动各方面的积极性和争取政策支持外，还必须充分挖掘优质客户，争取大企业入股。通过优质客户的介入，有效改善股权结构，进一步优化资产结构，逐步降低资产风险，不断促进资本充足率的提高。同时增强盈利能力，促进效益最大化，逐步缩小所有者权益中股本金的比重，使组建农村商业银行的各项指标逐步达到规定标准，促进组建农村商业银行顺利开展。